Antigamente, os vendedores eram caracterizados, no senso comum, como quem empurrava produtos e serviços para os clientes, cujo foco era 100% na conversão. Os tempos mudaram, assim como a forma como as pessoas compram e se relacionam com as empresas. As vendas consultivas nascem nesse cenário, como um processo bem diferente do tradicional.
Nesse tipo de venda, o agente se comporta como vendedor e consultor ao mesmo tempo, apresentando um conhecimento profundo do que está comercializando, a fim de oferecer sempre a melhor opção aos clientes, de acordo com as suas necessidades.
Neste post, vamos entender melhor o que é venda consultiva e os benefícios que esse processo traz para os clientes e as empresas. Acompanhe!
Um perfil que certamente contribui para a fidelização do cliente é a de um vendedor:
Já olhando pela perspectiva do cliente, que busca soluções ágeis principalmente no pós-venda, a venda consultiva é a melhor solução. O consumidor se sentirá mais confiante em adquirir um produto ou serviço ao saber que o atendente tem a melhor solução para o seu caso específico e que, futuramente, poderá contar com a empresa para eventuais problemas e dicas, sem grandes burocracias.
Um bom exemplo é a garantia on-site oferecida pela Razor que, diferentemente das soluções de garantias tradicionais — em que o cliente precisa ir até uma assistência técnica, deixar o equipamento lá e depois buscar —, é o técnico que vai até o local indicado pelo cliente.
A venda consultiva é feita com base em etapas bem estruturadas, que garantem a fluidez do atendimento até o pós-venda. Veja, a seguir, do que se tratam essas fases!
A etapa inicial consiste na construção da estratégia que o vendedor deverá traçar para ser competitivo — baixo custo, diferenciação, nicho etc. — para só depois elaborar uma proposta de valor.
Esse é o momento em que o profissional apresenta ao seu lead — potencial comprador — a proposta de valor elaborada na etapa anterior. Aqui são exemplificadas as vantagens e benefícios que o produto oferece ao cliente.
Nessa etapa, o vendedor faz as perguntas necessárias para descobrir quais são as demandas dos clientes e, assim, alinha a oferta a um problema específico. Na Razor, nossas perguntas são elaboradas com foco na atividade do consumidor, pois montamos a workstation com foco na demanda que ele apresenta, indicando apenas hardwares e softwares que melhores se ajustam à sua necessidade.
Em uma venda consultiva, o que vale não é o que você vende, mas a forma como o produto é apresentado. Por isso, o vendedor deverá passar por essa fase, fazer a proposta comercial e se preparar para as negociações.
Essa é a hora de conclusão da negociação, em que o vendedor poderá agregar mais valor ao seu produto, sempre visando garantir a satisfação e atender a todas as necessidades do cliente.
Ao contrário do que muitas empresas fazem, a venda consultiva não termina no fechamento, pois deve visar a fidelização. O relacionamento com o cliente pós-venda, envolve, além da entrega, acompanhamento, respostas às dúvidas, indicações de produtos (em caso de upgrades) e assistência técnica personalizada.
Dessa forma, o consumidor sempre se lembrará da sua marca como referência no ramo, aumentando as chances de voltar a fazer negócio ou, até mesmo, indicar a sua empresa para pessoas próximas.
As vendas consultivas, quando bem executadas, podem ser o diferencial que o cliente estava esperando para fechar negócio. Na Razor, trabalhamos com essa estratégia para entender a necessidade do consumidor e criar uma máquina específica, do zero, especialmente para resolver o seu problema de forma mais eficiente possível.
Quer saber como a Razor cria uma workstation com foco nas suas necessidades? Então, entre em contato conosco agora mesmo e descubra!
